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叶茂中《冲突》第2版连载(一):冲突产生需求
来源:腾讯家居红木   时间:2019/5/16 9:37:53   返回湖南快乐十分官网
[摘要]没有冲突,就没有营销!叶茂中《冲突》第2版将于今年6月震撼推出,《品牌红木》联合腾讯家居为您推荐。

营销的本质是什么?是洞察需求!

需求从哪里被发现的?从冲突中被发现的!

没有冲突,就没有营销!

1、需求从哪里被发现的?

我们都知道营销的本质就是洞察需求,那么需求又是从哪里被发现的呢?

答案就是这本书的书名——《冲突》。

需求就是从冲突中被发现的。

时代在变,人性不变,只要营销的对象还是活生生的人,只要人性的本质不变,那么营销的本质就不会变。

营销的本质首先就是研究需求,其实就是在研究人;而人性的本质,是七情六欲,是真善美,也是贪嗔痴,是本能的映射,也是欲望的抑制,归根结底就是两个字:冲突。

2、冲突的定义

冲突的定义:就是指对立的、互不相容的力量或性质(如观念、利益、意志)的互相干扰。

生理和心理的冲突——冲突之所以产生,根源在于人性的复杂化和多样性,比如人性的贪婪,人的生理需求是有限的,但心理需求却是无限的,生理需求和心理需求就会产生冲突。

就像一个女孩子,买个包,如果只是用来装东西,买个几百块钱的包就可以了,但为什么去买几万块钱甚至几十万块钱的包呢?这个实际上就是她的心理需求。就像圣严法师所说:人这一辈子,需要的不多,想要的太多。

需要和想要之间就有冲突,冲突就会产生需求 。

左脑和右脑的冲突——我们无法掌握消费者大脑中的钥匙,但是心理学家的探索,能帮助我们更清晰地梳理走进消费者大脑的路径:人有左脑和右脑,心有理性和感性!

美国心理生物学家斯佩里博士(Roger Wolcott Sperry,1913.8.20—1994.4.17)通过著名的割裂脑实验,证实了大脑不对称性的“左右脑分工理论”,因此荣获1981年诺贝尔生理学和医学奖。

左脑,被称为“理性脑”,主要处理文字和数据等抽象信息,具有理解、分析、判断等抽象思维功能,有理性和逻辑性的特点;

右脑,被称为“感性脑”,处理声音和图像等具体信息,具有想象、创意、灵感和超高速反应(超高速记忆和计算)等功能,有感性和直观的特点;

斯佩里博士的研究表明:左脑是普通脑,右脑是天才脑,右脑里包含了更多的想象力和创造力的潜能。

叶茂中《冲突》左脑VS右脑:理性VS感性
左脑VS右脑:理性VS感性

但不论你是左脑使用者,还是右脑思维者,我们都不可否认的是,这两种脑所代表的理性和感性,经验力和想象力,同时并存在我们的思想和行为过程中,这也导致了我们在分析、判断事物时,往往会出现理性和感性不一致的情况,这就是冲突的来源之一。

叶茂中《冲突》左脑VS右脑的冲突
左脑VS右脑的冲突

3、左脑和右脑想要的不一样

通过心理学家的研究,我们不难发现:

左脑追求价格;右脑追求价值;

左脑追求健康;右脑追求爽;

左脑追求实用;右脑追求艺术;

左脑追求性价比;右脑追求浪漫;

左脑的理性思维,往往会带来更多的限制和分析;

右脑的感性思维,往往会带来更多的欲望和冲动; 

叶茂中《冲突》左脑VS右脑价值的冲突
左脑VS右脑价值的冲突

克制的理性需求和冲动的感性需求之间,有限的需求和无限的欲望之间,往往就是冲突的原点。营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销,首先要洞察消费者冲突。

冲突是不可避免的;一旦冲突发生,就产生了需求,也就为营销提供了可能性。

4、天啊!冲突无处不在

不仅个人的生理与心理,左脑和右脑会产生冲突,事实上人类的世界中,冲突无处不在,冲突的来源可以归于下面五类:

①信息冲突:这是对事实或者数据意见不一。

②兴趣冲突:这种冲突是以潜在的关注点、期望和需求为中心。为了解决这类冲突,你需要问,“你关注的是什么”,而不是去争执到底谁对谁错。

③结构性冲突:总是与有限的资源相伴,而冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的个人。

④关系冲突:与历史、沟通方式、信任有关。

⑤价值冲突:这是最难解决的一类冲突,因为它与价值观紧密联系,没有商量的余地。

在现实社会中,由于人无法孤立的存在于世界之中,这就注定了人的世界之中充满了冲突,人和人之间,人和事之间,文化和文化之间,时间和空间之间⋯⋯到处都有发生冲突的可能性。无论基于哪种原因的冲突,我们都可以认识到:冲突是获得巨大成长的机会,认识到冲突发生的原因,就会诞生相应的解决之道;解决之道就意味着满足了需求。

国家和国家之间是有冲突的;

观念和观念之间是有冲突的;

家庭和事业之间是有冲突的;

男人和女人之间是有冲突的;

爱情和金钱之间是有冲突的;

美食和身材之间是有冲突的;

……

说一个微型冲突的例子:两个朋友吃火锅,一个能吃辣,一个不能吃辣,这是不是冲突?

鸳鸯火锅就完美的解决了这个冲突。 

叶茂中《冲突》鸳鸯锅解决了吃辣VS不辣的冲突
鸳鸯锅解决了吃辣VS不辣的冲突

再说一个大冲突的例子:

奥巴马解决了什么冲突?

奥巴马能够成为美国历史上第一位黑人总统,正是基于他的竞选诉求,不仅仅只是描述了一个伟大的美国梦,而是针对现状,洞察并解决了当时美国民众强大的美国梦VS困境的美国现实之间最大的冲突。(奥巴马正是解决了小布什执政8年之后,美国经济跌入低谷,失业率到达高峰后,所有美国民众内心最大的冲突——渴望更好的生活,渴望真正的改变。) 

叶茂中《冲突》美国民众强大的美国梦VS困境的美国现实
美国民众强大的美国梦VS困境的美国现实

无论是左脑的理性,还是右脑的感性,所有的美国人都急切的需要一场改革,帮助自己,也帮助美国走出低谷。当左脑和右脑的冲突达成统一时,正是最好的解决方案——奥巴马的竞选广告始终围绕“改变”作为诉求,帮助奥巴马成为首位美国黑人总统。

叶茂中《冲突》奥巴马提出了“改变”的竞选口号
奥巴马提出了“改变”的竞选口号

而四年后,奥巴马尝到了“冲突”的甜头,继续洞察当时民众最大的冲突,以“改变”为基础,提出了“前进”的竞选口号——广告旁白说:“尽管仍有更多要做的事,但也有了实际的进展。”

叶茂中《冲突》奥巴马提出了“前进”的竞选口号
奥巴马提出了“前进”的竞选口号

无论是“改变”还是“前进”都是帮助奥巴马竞选成功的利器,无论是“改变”还是“前进”都解决了当时美国选民们内心的冲突和不满,而相比于奥巴马“安得广厦千万间,大庇天下寒士俱欢颜”的思考,其他的竞选对手,2008年希拉里的竞选广告——“我在这里,是要赢的”,却是自以为是的诉求,完全打动不了处在水深火热之中的美国民众,解决不了美国民众内心的冲突。

5、要形成有效的营销,首先要洞察消费者冲突

冲突越大,机会越大!

冲突越大,需求越大!

冲突越大,卖点越强!

如果营销不能找到冲突,不能解决冲突,就会变得越来越难,就像在石头上挤奶!

冲突理论是第一次把“需求从哪里被发现的”讲清楚,讲透彻的理论,各位看官,在营销之前,务必要问自己:

以消费者为中心——消费者的冲突有哪些?

以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些?

以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突?

发现冲突,就是发现需求,营销就能一招致命,实现指数级增长!

叶茂中《冲突》第2版将于今年6月震撼推出,《品牌红木》联合腾讯家居为您推荐
叶茂中《冲突》第2版将于今年6月震撼推出,《品牌红木》联合腾讯家居为您推荐

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(来源:腾讯家居红木  何欣仪∕编辑)


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