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精明消费者,所有红木家具卖家都要重视
2019/3/26 10:34:14 来源:《品牌红木》杂志 编辑发布:yulian

红木家具的人大概最怕两种消费者:一种什么都不懂,乱买之后说你骗人;一种什么都比你懂,用中国古典家具著名收藏家、著名古董家具鉴赏家蒋念慈的话就是会精明选择。

买家们都在变精明

不过,蒋念慈口中的精明消费者并非多数,行家里手并不是随处可见,像他这样家具藏品能拍出近一亿天价的人更加寥寥无几。但蒋念慈认为自己也是消费者,只不过他有大量学习和实践经验。

据大部分红木家具企业和经销商的感知,消费者利用互联网和各种渠道了解红木家具的速度正在加快。作为消费者,购买红木家具时会怎么做?蒋念慈用“精、明、选、择”概括了能力水平较高的这类买家。

精:精明。他们根据家具摆放位置的面积大小、室内的用材和结构、摆放场景提前做好规划,能根据销售现场和实际环境的差距选择让自己舒服的红木家具。

明:明白。他们了解自己要买的是什么家具,不会想着以买玻璃的价格去买钻石。了解家具的材料,木材的前处理,家具制作工艺相关知识,以及后处理的方法和标准。

选:选择。他们会在家具城、商店、卖场、批发市场等,或是通过朋友、专人推荐购买。他们细致入微,从察看木料管孔直径的巨细,到不常看的位置的做工,还配备有色温、流明度数高的强手电。

择:抉择、择优、择吉、采择、抡择、择交。他们慎重成交,但不会老是只看不买。遇到好的、看中的不会等到没了才后悔,还懂选择家具的吉寸(好尺寸)、入门的吉时诸如此类。

选择家具前人们进行更充分的体验和考量
选择家具前人们进行更充分的体验和考量

必须比买家懂更多

面对如此精明的消费者,作为卖方的厂家和经销商就要懂得更多。从做好家具到释除消费者的顾虑、正确引导,蒋念慈对消费者如何买家具的描述也能给行业一些启发。

消费者不知道自己想要什么是常有的事,导购人员要学会引导他们明确需求,以防买到不合适的家具对品牌产生负面评价。卖家们应该清楚了解国家对材料的标准规定。包括我国的轻工标准《深色名贵硬木家具》,国家标准《红木》、《红木制品用材规范》、《红木家具通用技术条件》。过去不少企业对此反感,觉得消费者不懂、不接地气,产品质量不达标的企业更避之不及。现在通过媒体宣传,大众已经知道标准的存在并以它们来审度你的产品。

木材的前处理,包括做“减法”的干湿定性处理,做“加法”的加压浸注、煮腊、涂刷防水涂料,以及开料。每个项目技术含量都非常高,“即使同一个方法也有技术高低之分”。

制作工艺方面,蒋念慈对榫卯结构的要求是严紧、不容许有填补痕迹、尺寸大小和受力结构要合理。此外,木工工艺是否精工,每个插肩是否到位,每个格(割)角是否精密、平整,所有线条/收缩缝大小是否均顺一致等,都是要注意的细节。但在精密数控机床和优良刀锯越发先进的时代,蒋念慈认为不能过分迷信手工制作,过分迷信等于过分自信。

对市场上流行做拆装结构的现象,蒋念慈说不是所有传统家具都能做拆装结构。做拆装结构要合理改良家具,要设计合理,否则重组之后就不够完好。

人体工学是科学,不是坐一坐的感觉,必须参考不同国家、不同地区的人的身材比例。除了整件家具的尺寸是否好用,新的家具设计可以借鉴中国传统伦理道学的尺寸。

雕花主题要配套,刻在合理部位,构图考虑整体性,不能只看局部,其次才是是否生动传神、细致精工、起底平滑,还要注意雕花的牢固性,不能易断易裂。

后处理的刮要平整顺滑、没有波浪,刮得不好家具就没有气韵。磨要从粗沙纸到微粒沙纸,不能偷工、不能磨坏,精品还要用磨具结合砂纸。面饰分为什么也不添加直接磨出柔光亮的表面,或者烫蜡、生漆、动植物油等。面饰的方法应根据家具摆放空间挑选,比如客厅、卫浴、儿童房间就不该用同一种。

“红木家具生产的每一个步骤都很‘要命’”,蒋念慈说。红木家具的工艺和知识值得花大量时间专研。

越分享越有“机”

消费者选择时会找到销售人员甚至是生产者或老板本人,因为他们懂得更多,能解决一些“有技术含量的问题”,而且家具质量相对更有把握。同样的,如果主动告诉消费者越多,帮他解决疑虑,也证明你越可靠,成交的机会更高。消费者与你的黏性增强,将为品牌提供好口碑。

例如告诉消费者怎样的家具更有价值:一种是兼具神韵和有艺术感染力的,家具款型样式优美、结构比例和谐、空间透视关系合理美观;一种是具备文化性、艺术性、观赏性的长远价值的,像经典家具款式的延续、古老家具款式的改进,以及这个时代出现的生活文化元素的新家具。帮助消费者变成蒋念慈这样的大藏家,恐怕没有一个买家会拒绝。

来源:第五十一期《品牌红木》杂志  何欣仪∕文)

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